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Guia sobre como vender na Black Friday + dicas de planejamento

Time Neon

Quer aprender como vender na Black Friday 2021 e bater seu recorde de vendas? Então você chegou ao lugar certo! Quanto mais cedo você iniciar seu planejamento, mais chances tem de fisgar o consumidor nessa data.

A chamada “sexta-feira de descontos” é marcada por promoções imperdíveis, ofertas agressivas e fenômenos de vendas que movimentam todo o país.

E a boa notícia é que empresas de todos os portes podem participar, desde os MEIs (Microempreendedores Individuais) até as grandes corporações.

Então, essa é uma excelente oportunidade para as lojas incrementarem as receitas, desde que um planejamento adequado seja feito.

É preciso pensar em se destacar da concorrência, atender aos anseios do público-alvo, criar descontos irresistíveis, lidar com questões logísticas e muito mais.

Para ajudar você na missão Black Friday, reunimos algumas dicas essenciais para você planejar suas promoções e disparar suas vendas.

Vamos descobrir tudo nos seguintes tópicos:

 

Continue lendo e descubra como vender na Black Friday!

O que é a Black Friday?

Black Friday é o nome de uma das datas mais esperadas do ano pelo varejo e pelos consumidores. É uma sexta-feira de novembro em que as lojas fazem grandes promoções em todos os segmentos do mercado.

A data teve início nos Estados Unidos e lá ocorre no dia seguinte ao feriado de Dia de Ação de Graças. O nome, inclusive, foi criado devido aos congestionamentos de carros e pessoas depois do Dia de Ação de Graças, quando os consumidores iniciavam as compras para o Natal.

No Brasil, a primeira edição da Black Friday ocorreu em 2010, que começou com foco no e-commerce e hoje ganha força também entre as lojas físicas.

Quando começam as promoções da Black Friday?

A Black Friday já se consolidou como a data mais esperada do ano para o comércio, com suas promoções incomparáveis e recordes de vendas.

Este ano, a data da Black Friday 2021 está marcada para 26 de novembro, seguindo a tradição das sextas-feiras logo após o feriado norte-americano de Ação de Graças.

O dia oficial de promoções, portanto, começa a partir da meia-noite de sexta, mas é comum que as marcas tenham promoções durante toda a semana que antecede a Black Friday. 

Segundo dados da Neotrust/Compre&Confie, em 2020, a data movimentou R$ 7,72 bilhões, incluindo a CyberMonday, um aumento de 27,7% em relação ao ano anterior.

Para este ano, a expectativa é alta, pois um levantamento feito pela Méliuz mostra que 71% dos brasileiros pretendem fazer comprar na Black Friday 2021.

Já um estudo feito pela Inteligência de Mercado Globo revela que 34% dos respondentes querem aumentar o consumo de alimentos e bebidas, enquanto 31% vão investir em higiene doméstica, pessoal e produtos de beleza.

Como essa é uma data importante no varejo brasileiro, é melhor ir se preparando desde já.

9 dicas sobre como vender na Black Friday e lucrar mais

Empresas de todos os portes e segmentos podem aprender como vender na Black Friday e aproveitar a data para disparar suas vendas — e não apenas os varejistas tradicionais.

Confira nossas dicas sobre o que fazer para vender mais na Black Friday:

  1. Entenda o que seu cliente quer
  2. Planeje promoções e descontos
  3. Dê descontos reais e seja transparente
  4. Use a criatividade nas ofertas
  5. Instigue o consumidor a comprar mais itens com descontos
  6. Valorize clientes fiéis
  7. Foque na excelência do atendimento
  8. Fique de olho nas finanças
  9. Invista na divulgação

 

Explicaremos cada um desses pontos a seguir.

1. Entenda o que seu cliente quer

O ponto de partida para participar da Black Friday é entender o perfil dos seus clientes e o que eles esperam da data.

Comece analisando o histórico de compras dos clientes e separando seus leads mais promissores para criar ofertas personalizadas.

Também é essencial investigar quais produtos ou serviços despertam mais interesse para cada público, e como esses consumidores preferem comprar (pelo site, na loja ou em ambos os canais, por exemplo).

2. Planeje promoções e descontos

Outro passo necessário é definir quais produtos da sua empresa terão desconto na Black Friday.

Na hora de planejar as melhores promoções da Black Friday, você deve considerar as preferências do consumidor e suas condições para oferecer vantagens.

Será um item que já figura na lista de mais vendidos Ou que esteja sem giro no estoque? Além disso, qual será o desconto oferecido para o consumidor?

Primeiro, considere os produtos ou serviços com maior procura nessa época ou em determinados grupos de clientes, e crie ofertas específicas para os “carros-chefes”.

Depois, verifique se você tem estoque parado ou produtos de baixo giro que poderiam ser ofertados com descontos, ou mesmo combinados a outros itens em kits promocionais.

Lembre-se de criar ofertas exclusivas para seus clientes fiéis, que merecem uma atenção especial nessa data.

Dica: você não precisa baixar todos os preços na Black Friday. O importante é focar nos produtos com maior potencial de venda.

Também é preciso calcular a margem de lucro para definir um valor viável que não prejudique o seu resultado e que, ainda assim, seja atraente para o cliente. 

Aproveite para pesquisar que preços foram praticados por seus concorrentes no ano anterior para ter um embasamento sobre a realidade do mercado. 

3. Dê descontos reais e seja transparente

Não é à toa que a Black Friday é conhecida por expressões como “Black fraude” e “tudo pela metade do dobro”.

Afinal, muitas empresas aumentam os preços dos produtos nas semanas anteriores à data para serem vendidos pelo valor normal.

Essa é uma prática da qual você deve ficar longe, pois é comum que os consumidores pesquisem preços anteriormente para não serem enganados na Black Friday.

Ainda mais hoje, com as redes sociais e plataformas como o Reclame Aqui, você deve evitar qualquer tipo de repercussão negativa.

Portanto, seja transparente e ofereça descontos reais. 

4. Use a criatividade nas ofertas

Criatividade é um elemento fundamental para elaborar promoções atrativas para o público, principalmente por os consumidores serem bombardeados por informações de diferentes marcas no período.

O ideal é que, nesse momento, você direcione o olhar para os seus concorrentes. Quais estratégias eles usam em datas especiais e que funcionam perante o consumidor? Como você pode se destacar da concorrência? Seja criativo! 

Mesmo que você não tenha condições de oferecer descontos agressivos, isso não é motivo para ficar de fora da Black Friday.

A boa notícia é que existem inúmeras possibilidades para chamar a atenção dos clientes. Você pode oferecer, por exemplo:

  • kits de produtos;
  • sorteios;
  • amostra grátis;
  • pontos extras em um programa de fidelidade;
  • vendas adicionais;
  • garantia extra ou frete grátis;
  • cupons de desconto;
  • brindes.

 

A ideia é aproveitar a data para proporcionar uma boa vantagem ao seu consumidor e promover seu negócio, seja qual for o caminho escolhido.

5. Instigue o consumidor a comprar mais itens com descontos

Principalmente para empresas pequenas com poucos funcionários, se destacar dos grandes concorrentes é um desafio, concorda?

Até porque nem sempre o empreendedor consegue baixar o preço dos produtos sem perder a margem de lucro. 

Se esse é o seu caso, uma boa alternativa para vender mais é oferecer descontos para compras de itens adicionais, os chamados “descontos progressivos”.

Esse é um tipo de promoção que incentiva a compra. Quanto mais produtos o consumidor adquire, maior é o desconto, o que o instiga a levar itens que já desejava e que agora parecem ser mais vantajosos. 

6. Valorize clientes fiéis

Que tal aproveitar essa data especial do varejo para satisfazer os clientes que sempre compram de você? Fidelizar é tão importante quanto adquirir novos consumidores.

Uma ideia interessante é oferecer descontos exclusivos para a sua base de clientes, aproveitando para levá-los a comprar mais uma vez e dar preferência à sua marca em relação à concorrência. 

7. Foque na excelência do atendimento

A qualidade do atendimento ao cliente sempre deve ser uma prioridade no negócio. No entanto, em datas especiais, a atenção a isso deve ser redobrada.

Afinal, a excelência no atendimento é o que garante a construção de relacionamento com o cliente.

Também é um fator essencial para a fidelização: mesmo que o consumidor tenha algum problema com o seu produto ou serviço, se for bem atendido e receber uma solução, terá uma percepção positiva da empresa, voltando a comprar dela em uma ocasião futura. 

Caso contrário, além de não comprar mais da sua empresa, pode falar mal dela para outras pessoas, nas redes sociais e em sites como o Reclame Aqui.

Então, mesmo que você tenha poucos funcionários, vale reforçar entre eles a qualidade do atendimento e, de preferência, oferecer treinamento e capacitação.

8. Fique de olho nas finanças

É fundamental se preparar financeiramente para a Black Friday, mantendo o equilíbrio das contas para aproveitar a data.

Muitos empresários recorrem aos empréstimos para reforçar o estoque nesse período quando percebem que a alta das vendas será suficiente para cobrir o valor e ainda lucrar.

Lembrando que o aumento dos pedidos também gera aumento nos custos variáveis, e você precisa fazer os cálculos para saber exatamente quanto lucrou.

Se você tiver uma conta MEI Fácil, vai ser muito mais fácil acompanhar todas essas transações e ficar de olho nas finanças da empresa durante a Black Friday.

Afinal, uma conta jurídica 100% digital e sem mensalidade é tudo o que o empreendedor precisa para gerenciar seu caixa a qualquer hora e lugar — e sem taxas abusivas ou burocracia dos bancos tradicionais.

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9. Invista na divulgação

A Black Friday é o momento de investir na divulgação, pois os consumidores recebem uma enxurrada de e-mails marketing e anúncios com ofertas — e você precisa disputar a atenção deles.

Se você é um pequeno empreendedor e não pode competir com anúncios caríssimos em mídias de massa, experimente usar as redes sociais e o marketing digital para divulgar suas promoções.

Com as ferramentas de impulsionamento do Facebook e Instagram, por exemplo, você pode segmentar o público e atingir somente os clientes que interessam, mesmo com uma verba limitada.

Explicaremos mais a respeito de propaganda na Black Friday a seguir.

Marketing e propaganda para a Black Friday

Até aqui você viu dicas sobre como vender na Black Friday e agora vamos focar em estratégias de marketing e propaganda para a data.

Para ter sucesso e vender mais, vale seguir os passos abaixo:

  1. Crie uma estratégia de marketing digital
  2. Use o e-mail marketing
  3. Crie senso de urgência no dia da Black Friday 2021
  4. Revise o site da sua empresa

1. Crie uma estratégia de marketing digital

Não adianta criar promoções atrativas se você não as divulga para os consumidores, concorda?

Sendo assim, outro passo indispensável é elaborar uma estratégia de marketing digital específica para a Black Friday 2021 para aumentar a visibilidade da sua empresa.

É fundamental explorar os canais digitais onde o seu público-alvo está presente. Então, coordene ações de divulgação em redes sociais, site, e-commerce (caso você tenha uma plataforma), anúncios pagos e e-mail marketing. 

A proposta aqui é comunicar sobre as promoções, gerar interesse e convencer o consumidor a comprar de você na Black Friday.

2. Use o e-mail marketing

Essa ação está dentro da estratégia de marketing digital, mas merece atenção especial!

O e-mail marketing é um recurso potente para informar promoções que serão lançadas na Black Friday e levar o consumidor até o seu site ou e-commerce.

Se você já tem uma lista de contatos da sua base de clientes, ótimo, você tem por onde começar. Mas ainda é possível aumentar a quantidade de leads de venda e chegar a mais pessoas. Como?

Uma boa alternativa é criar uma landing page de promoção específica para a Black Friday.

Assim, você coleta dados como nome, e-mail e telefone fornecidos por pessoas interessadas nos produtos, podendo mandar para elas os descontos especiais via e-mail marketing. 

Por conta da coleta informações, vale ter atenção à LGPD.

Veja aqui tudo sobre a LGPD e as respostas para dúvidas frequentes.

3. Crie senso de urgência no dia da Black Friday 2021

Em vendas, existe uma estratégia conhecida como “gatilho mental da escassez”.

Trata-se de uma técnica de persuasão que incentiva o consumidor a fazer uma ação rápida, pois tem pouco tempo para decidir.

Geralmente, o gatilho informa que o produto está acabando rápido no estoque ou que a promoção é válida por um período curto de tempo. 

É possível aplicar essa técnica com gatilhos mentais simples, como: 

  • “Restam poucas unidades”;
  • “Esta promoção é válida por apenas 5 horas”;
  • “Os 10 primeiros clientes ganham bônus”. 

4. Revise o site da sua empresa

Principalmente se você vende pelo site, esse é o momento de revisar o design, conteúdo e usabilidade, garantindo que ele também seja responsivo para dispositivos móveis. 

Afinal, se o seu e-commerce apresentar qualquer problema, o cliente pode desistir da compra. Ainda mais porque a tendência é que o tráfego da sua página aumente nesse dia.

7 passos para se preparar para a Black Friday

Após conhecer estratégias e dicas para vender mais, além de conferir como fazer propaganda para a Black Friday, é hora de saber como se preparar para a data e garantir os resultados esperados.

Na sequência, confira quais ações são necessárias no planejamento:

  1. Esteja pronto para a demanda
  2. Reforce seu estoque
  3. Negocie com fornecedores
  4. Ofereça diferentes opções de pagamento
  5. Faça a integração de processos
  6. Defina e acompanhe indicadores de venda
  7. Prepare o atendimento e o pós-venda

1. Esteja pronto para a demanda

Um ponto crucial na Black Friday é se preparar para o aumento repentino da demanda para garantir a qualidade da experiência de compra.

Para isso, você precisa:

  • fazer uma previsão de demanda de acordo com o histórico de vendas;
  • reforçar as operações logísticas para ampliar as entregas, se for o caso;
  • investir na infraestrutura para suportar o aumento da demanda (garantir a estabilidade do site, por exemplo);
  • treinar o pessoal (ou contratar um freelancer como reforço, por exemplo) para lidar com o aumento nos pedidos.

 

Assim, você evita problemas como quedas no site por conta do grande volume de acessos e atrasos nas entregas, por exemplo, que prejudicam sua reputação na Black Friday.

2. Reforce seu estoque

Planeje seu estoque com base na definição que você fez a respeito de quais produtos entrarão em promoção.

Como a tendência é vender mais itens na Black Friday, garanta que o seu estoque tenha a quantidade necessária para atender à demanda dos clientes e os produtos não se esgotem. 

3. Negocie com fornecedores

Outro passo da preparação para a Black Friday é negociar com fornecedores o mais cedo possível.

Afinal, esse parceiro de negócios não trabalha apenas com sua empresa, portanto não deixe para a última hora.

Dessa forma, você ganha tempo para definir, em conjunto com o fornecedor, o aumento da demanda e pode até negociar possíveis descontos na compra dos produtos. 

4. Ofereça diferentes opções de pagamento

É bom lembrar: quanto mais opções de pagamento você oferecer, mais chances de levar o consumidor à compra.

Então, por que não testar a diversificação dessa oferta na Black Friday, caso os formatos de pagamento aceitos pela sua empresa ainda sejam restritos? Essa também é uma estratégia para vender mais.

Além da compra pelo cartão de crédito, considere oferecer no site as opções de débito e boleto bancário, por exemplo. 

5. Faça a integração de processos

Ainda não usa um software ERP para integrar os processos da empresa?

Então, a Black Friday é uma oportunidade para fazer esse investimento, inclusive porque ele otimiza as rotinas de trabalho do negócio de forma permanente

Com um ERP, é possível integrar áreas como vendas, financeiro e estoque, reunir dados relevantes para análise e automatizar tarefas repetitivas e de pouco valor agregado.

Por exemplo, quando um produto é vendido no site, o sistema já registra o dado e concilia com as informações sobre estoque.

6. Defina e acompanhe indicadores de venda

Por fim, defina os indicadores-chave de performance, conhecidos pela sigla em inglês KPI.

Medir os resultados de venda é vital não apenas para avaliar se você bateu as metas, mas para reunir um registro do desempenho a cada ano.

Assim, em 2022, você poderá fazer projeções e criar uma estratégia ainda melhor com base nos resultados da Black Friday 2021! 

Alguns KPIs incluem índices de venda, ticket médio, taxas de conversão no site, abandono de carrinho e custo de aquisição de clientes (CAC), por exemplo. 

Já tem dados de anos anteriores? Então crie todo o seu planejamento com base neles.

7. Prepare o atendimento e pós-venda

O atendimento e pós-venda também precisam ser reforçados durante a Black Friday para lidar com o alto volume de trocas, devoluções e chamados.

Vale lembrar que a exposição da empresa é muito maior nesse período, e você precisa mostrar que se preocupa com a experiência do cliente.

Afinal, você não quer que os consumidores acabem insatisfeitos e publiquem reclamações sobre a sua empresa, certo?

 

Gostou das dicas sobre como vender na Black Friday, como fazer a propaganda e como se preparar para a data? Agora mãos à obra: comece a preparar seu negócio para bater um recorde de vendas!

Se ficou com alguma dúvida, fique à vontade para compartilhar nos comentários! 😉

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