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Como ser um bom negociador: 6 passos para sair ganhando

Time Neon

Será que dá para aprender como ser um bom negociador ou já se nasce sabendo? A boa notícia é que negociação não é um dom, mas uma ciência (e arte) que pode ser aprendida por qualquer pessoa.

Basta seguir algumas dicas práticas e desenvolver as competências-chave dos grandes negociadores, que são especialistas em solucionar problemas e chegar a acordos vantajosos.

Se você quer melhorar sua argumentação, vale a pena conferir nosso guia rápido de como ser um bom negociador - tanto na vida pessoal quanto profissional.

Continue lendo e saia ganhando em qualquer situação.

Entender como ser um bom negociador pode mudar sua vida

Saber como ser um bom negociador é fundamental para prosperar em qualquer área da vida pessoal e profissional - e não apenas nas reuniões de negócios. Afinal, negociamos o tempo todo: com clientes, colegas de trabalho, superiores, vendedores, fornecedores e até mesmo com nossos familiares e amigos.

Nesse sentido, negociar é um processo de comunicação que permite chegar a um acordo satisfatório para ambas as partes, mesmo que seus interesses sejam opostos.

Logo, podemos definir a negociação como uma discussão estratégica que soluciona um problema, na qual dois ou mais participantes defendem seus pontos de vista até alcançar uma posição aceitável para todos.

Por isso, os bons negociadores estão sempre um passo à frente na garantia de seus objetivos, pois são especialistas em mediar conflitos e selar pactos vantajosos.

Mas não pense que ser um bom negociador é sinônimo de manipular, pois estamos falando de um processo de troca em que ambos os lados tentam influenciar, persuadir e mudar as ideias do outro.

É claro que em muitos casos um lado da discussão se sobressai e acaba dominando o outro, mas o conceito presume um diálogo e um consentimento mútuo. Ou seja, para que duas pessoas possam negociar, é preciso que:

  • Haja um diálogo aberto em que ambos possam se posicionar;
  • A discussão siga uma sequência lógica de etapas;
  • O acordo seja obtido a partir do consentimento mútuo;
  • Ambos tenham a garantia de ser ouvidos durante o processo e estejam conscientes de suas consequências;
  • Conflitos e divergências sejam encarados como parte natural do processo;
  • O objetivo de satisfazer ambos seja atingido no final.


Para você ter uma ideia, a própria palavra “negócio” vem da combinação das palavras em latim nec (negação) e otium (ócio, descanso), segundo o Dicionário Etimológico, ou seja: negociar significa praticar o “não ócio” e trabalhar duro para resolver qualquer situação.

Não à toa, os grandes negociadores são vistos como verdadeiros gênios e comunicadores natos, que não apenas atendem aos seus próprios interesses, como também se esforçam para satisfazer todos os envolvidos.

Obviamente, são as pessoas mais bem-sucedidas, já que conseguem o que querem em qualquer situação e ainda beneficiam os outros.

3 tipos de negociação para o bom negociador

Para entender como ser um bom negociador, vamos começar pelos principais tipos de negociação usados nas mais diversas situações. Confira os diferentes estilos.

1. Negociação distributiva

A negociação distributiva é a tradicional “perde-ganha”, em que um dos lados precisa perder para que o outro possa ganhar, e vice-versa.

São as clássicas negociações de compra e venda, em que os participantes tentam chegar a um acordo sobre o valor mais justo para ambos. Por isso, são acordos que envolvem valores e ativos fixos, que ocorrem sempre em ambientes competitivos.

2. Negociação integrativa

A negociação integrativa é mais cooperativa, pois cria as condições para um cenário “ganha-ganha” entre as partes.

Nesse sentido, há oportunidades de aumentar o valor para ambos os participantes, melhorando os resultados de todos ao final da conversa.

É o caso, por exemplo, da negociação de uma parceria entre empresas, em que várias condições podem levar ao benefício mútuo e maximizar o potencial lucrativo de ambas.

3. Negociação criativa

Na negociação criativa, o clima é de abertura total, pois ambas as partes abrem o jogo sobre seus interesses e buscam soluções conjuntas para seus problemas.

Costuma ocorrer dentro de equipes nas empresas, por exemplo, onde todos têm interesses comum, mas divergem em estratégias.

Nesse caso, os participantes se unem em um esforço colaborativo para superar as diferenças e usar a criatividade para solucionar questões complexas.

Características de um bom negociador

É perfeitamente possível aprender como ser um bom negociador, mas, para isso, você terá que investir nas habilidades certas.

Veja quais características são imprescindíveis para dominar a arte de negociar.

Controle emocional

O controle emocional é uma das principais características dos bons negociadores, pois o processo pode envolver conflitos e divergências que exigem calma e racionalidade para serem superados.

Isso não significa que a negociação seja uma tarefa estritamente racional, pelo contrário: é preciso dominar as emoções e influenciar o outro com os sentimentos certos.

Para isso, o negociador deve se manter inabalável e afastar qualquer sinal de ansiedade, impaciência ou receio da discussão.

Escuta ativa

Saber falar é menos importante do que saber ouvir durante as negociações, pois a escuta ativa é o caminho mais curto para o acordo final.

No caso, ser um bom ouvinte significa prestar atenção em cada palavra do outro, suas expressões, interesses, dores e outros detalhes que revelam a melhor estratégia a seguir.

Além disso, é preciso fazer as perguntas certas, buscando as motivações por trás de cada exigência da sua contraparte.

Empatia

A capacidade de se colocar no lugar do outro é imprescindível para quem quer ser um bom negociador. Na opinião de Stuart Diamond, considerado um dos maiores experts em negociação do mundo, o grande trunfo do negociador é justamente direcionar seu foco para o outro.

Em entrevista à Revista PEGN de 2016, ele afirma: “quando você senta para negociar, toda a sua atenção deve estar na pessoa do outro lado da mesa: nas suas percepções, emoções e necessidades.”

Para o especialista, o negociador experiente sabe que só terá o que deseja do outro se oferecer algo em troca.

Logo, a empatia é essencial para compreender as necessidades da contraparte e trabalhar em um acordo satisfatório.

Comunicação efetiva

Como já foi mencionado, o bom negociador é um comunicador por excelência, que sabe usar as palavras, linguagem corporal e tom de voz para entregar sua mensagem com perfeição.

Afinal, uma conversa decisiva não tem espaço para mal-entendidos e ruídos, e só há uma chance de transmitir a ideia correta para alcançar o acordo.

Por isso, se você quer ter sucesso nas negociações, é melhor investir nas competências de comunicação e linguagem.

Como ser um bom negociador e fechar o melhor acordo em 6 passos

Nosso guia de como ser um bom negociador é um ótimo começo para treinar suas habilidades e testar na próxima oportunidade.

Siga os passos abaixo para uma negociação impecável.

1. Comece traçando seus objetivos

O primeiro passo antes de entrar em uma negociação é saber exatamente o que você quer obter nesse processo.

Parece óbvio, mas envolve uma preparação mais completa, incluindo os seguintes critérios:

  • O melhor resultado possível: é o acordo mais vantajoso que você pode conseguir, considerando seus interesses
  • O pior resultado possível: é o mínimo que você está disposto a aceitar para fechar o acordo, ainda que tenha algum prejuízo
  • Sua MACNA (ou BATNA): a MACNA (Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo), derivada do inglês BATNA (Best alternative to a negotiated agreement), é seu plano B nas negociações (uma alternativa caso cheguem a um impasse sem saída).

2.   Conheça muito bem sua contraparte

Depois de se preparar para qualquer resultado da negociação, você precisa coletar o máximo de informações possível sobre sua contraparte.

Aqui, vale investigar hábitos, perfil, possíveis necessidades e interesses, e qualquer detalhe que ajude você a encontrar pontos em comum para selar o acordo.

3. Prepare a argumentação ponto a ponto

A negociação não pode se basear somente no improviso, e vale a pena ter um roteiro estruturado para conduzir a conversa.

Ao elaborar o seu, procure reunir os argumentos em uma sequência lógica, começando por mostrar seu domínio no assunto discutido e apresentar os benefícios de sua proposta.

Lembre-se também de antecipar possíveis objeções da sua contraparte, planejando várias opções para os cenários imaginados.

4. Use a ancoragem primeiro

A ancoragem é uma técnica de negociação que fixa uma “âncora” na primeira oferta, seguindo a tendência humana de dar grande importância ao primeiro número apresentado na discussão.

Logo, se você quer determinar a zona de acordo, deve fazer essa primeira oferta antes do outro, puxando os valores para cima ou para baixo de acordo com a situação.

Assim, você terá mais chance de exercer influência e ditar os limites da negociação.

5.  Estabeleça rapport

Se você quer aprender como ser um bom negociador, o rapport é essencial.

Rapport é um termo bem conhecido nas mesas de negócio, que consiste em uma técnica usada para criar uma conexão com a outra pessoa e gerar empatia.

As táticas básicas são reproduzir alguns movimentos, igualar o tom de voz e repetir algumas expressões (discretamente, é claro) para influenciar a pessoa a se identificar com você.

Dessa forma, é mais fácil persuadir o outro e criar um clima favorável ao acordo.

6. Apresente múltiplas ofertas

Na hora de convencer sua contraparte, experimente usar a técnica MESO (Multiple Equivalent Offers Simultaneously), que significa oferecer múltiplas ofertas equivalentes simultaneamente.

Ao invés de mostrar apenas uma proposta, desdobre essa oferta em várias alternativas que beneficiam ambos, justificando cada uma delas.

Mesmo que o outro não aceite nenhuma, pergunte qual chegou mais perto e lapide o acordo a partir desse ponto.

Viu como é possível aprender como ser um bom negociador?

Agora é com você: coloque as dicas em prática e desenvolva suas habilidades para dominar a ciência da negociação.

Se quiser compartilhar suas próprias técnicas, fique à vontade para deixar um comentário abaixo!

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