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Precificação de serviços: importância, exemplos e como fazer

Time Neon

Você sabe como fazer a precificação de serviços para garantir seus lucros?

É sempre desafiador determinar quanto vale um serviço, pois não estamos falando de ofertas tangíveis e quantificáveis como os produtos.

Por isso, é ainda mais importante fazer todos os cálculos para chegar ao preço ideal, levando em conta os custos da empresa, práticas da concorrência e percepção de valor dos consumidores.

Depois de ler este artigo, você terá um norte para calcular o valor das suas soluções e cobrir seus custos com tranquilidade, garantindo os lucros no final do mês.

Leia até o fim e coloque as dicas em prática.

Importância da precificação de serviços

A precificação de serviços é o que determina se a empresa será capaz de cobrir seus custos e lucrar.

Ou seja: se o preço de venda não for calculado corretamente, o resultado é um saldo negativo em caixa - mesmo que as vendas estejam em alta.

Por isso, esse valor não pode ser definido com base em estimativas ou somente de acordo com a concorrência, e sim a partir de cálculos precisos que levam em conta os custos da empresa, a realidade do mercado e a percepção do consumidor.

O desafio é justamente precificar uma oferta intangível, variável e perecível - que não pode ser tocada, armazenada ou medida com exatidão.

Afinal, os serviços não são como os produtos, que podem ser facilmente padronizados, embalados e vendidos como bens.

Uma empresa prestadora de serviços, ao contrário, vende experiências e soluções, que são muito mais difíceis de precificar.

De acordo com uma pesquisa realizada em 2018 pela startup Preço Certo, publicada no G1, 89% dos empreendedores brasileiros entrevistados não sentem confiança na hora de formar seus preços.

Então, quais critérios utilizar para chegar a um preço justo, coerente e suficiente para lucrar?

É o que vamos explorar a seguir.

3 Exemplos de precificação de serviços

O processo de precificação de serviços muda conforme a área de atuação da empresa, pois há muitas variáveis para considerar no cálculo.

Veja alguns exemplos para entender melhor esse conceito.

1. Precificação de serviços de consultoria

Os serviços de consultoria têm alto grau de intangibilidade, pois se resumem ao trabalho especializado do consultor para solucionar um problema da empresa.

Na prática, o custo variável - relacionado diretamente à prestação do serviço - é basicamente a hora de trabalho do profissional, seus equipamentos e deslocamento.

Logo, a precificação desse tipo de serviço deve ir além dos custos e se focar no valor agregado da solução, levando em conta o quanto o cliente está disposto a pagar e as tendências do mercado.

Uma boa opção, nesse caso, é precificar com base nos benefícios gerados pela consultoria, aumentando a remuneração conforme o progresso no atingimento de metas.

Quando se trata de um profissional experiente e renomado, por exemplo, o valor agregado também aumenta e justifica um preço maior para o cliente.

2. Precificação de serviços de marketing digital

No caso dos serviços de marketing digital, que vão desde campanhas de links patrocinados até a gestão de mídias sociais, a precificação pode ser facilitada pelas métricas de desempenho.

É claro que a agência também deverá contabilizar seus custos e analisar a situação do mercado, mas indicadores como o ROI (Retorno Sobre Investimento) servem como referência para cobrar pelos serviços.

Assim, a empresa pode determinar um valor por hora para o projeto e acrescentar porcentagens de acordo com o retorno obtido.

Os chamados “fees” mensais também são uma boa saída, desde que o limite de horas e tarefas esteja bem claro entre as partes.

3. Precificação de serviços de transporte

Na área de transportes, há inúmeras variáveis para levar em conta na precificação de cada frete.

Muito além da quilometragem percorrida e combustível gasto, as empresas do ramo precisam considerar o tempo de uso do veículo, participação nas despesas administrativas, volume e peso da carga, pedágios, horas de trabalho do motorista, impostos, etc.

Ainda assim, os preços não podem estar muito distantes da concorrência, pois é um mercado muito competitivo e sem grandes diferenciais para justificar um valor mais alto.

Por isso, muitas transportadoras optam pela cotação personalizada acrescida de uma tarifa fixa para as despesas operacionais, além de serviços opcionais como seguros ou armazenamento temporário.

Como fazer a precificação de serviços

Depois de entender como funciona a precificação de serviços em diferentes áreas, vamos a um passo a passo básico para formar preços em qualquer cenário.

Acompanhe os métodos e fórmulas 🔍

1. Comece pelo custo unitário do serviço

Usando o método da precificação por custos acrescido da margem de contribuição, você deve começar calculando o custo unitário do serviço.

Para isso, você precisa saber quanto custa a hora de cada colaborador e os materiais, equipamentos e insumos usados em cada trabalho.

O custo da mão de obra pode ser calculado pela divisão do gasto total com funcionário em um ano ou mês pela capacidade produtiva em horas trabalhadas.

Depois, é só multiplicar o custo por hora pelas horas necessárias para executar o serviço, somando com os custos de materiais.

2. Inclua os custos fixos e variáveis

Os custos fixos são aquelas despesas estáveis que mantêm a empresa funcionando, como aluguel, contas de consumo e salários.

Já os custos variáveis são impostos, comissões, taxas de manutenção e outras despesas que variam conforme o volume de serviços prestados.

Agora que você já tem o custo unitário do serviço (mão de obra + materiais), acrescente todos esses gastos à conta.

3. Acrescente a margem de lucro

É claro que a margem de lucro não pode ficar de fora do preço, pois é o que garante seus ganhos com o serviço.

Nessa etapa, você deverá definir qual a margem ideal para o seu negócio, levando em conta as práticas da concorrência e expectativas.

De modo geral, o número gira em torno de 20%, mas é um indicador muito particular.

4. Aplique a fórmula do markup

O markup ou taxa de marcação é um coeficiente aplicado sobre os custos para tornar a precificação mais precisa.

Esta é a fórmula usada para calcular o índice a partir da soma dos custos fixos, custos variáveis e margem de lucro:

O resultado será a taxa de marcação que você deve usar no cálculo final do preço de venda.

markup

Dica: não se esqueça de incluir impostos, comissões, taxas de cartão e investimentos nos custos variáveis.

5. Calcule o preço de venda final

Enfim, chegamos à fórmula do preço de venda final:

Preço de venda = Custo unitário total x Taxa de marcação

Então, supondo que você tenha chegado a um custo unitário total de R$ 150,00 e uma taxa de marcação de 1,4, teríamos:

Preço de venda = R$ 150,00 x 1,4 = R$ 210,00

Nesse caso, o preço de venda final do serviço seria de R$ 210,00, incluindo todos os custos possíveis, margem de lucro e margem de contribuição.

É claro que este foi apenas um exemplo simplificado, e o resultado dos cálculos serve como um valor de referência, pois ainda falta analisar o mercado, consumidores e valor agregado.

Mas, se você fizer essas contas, terá um parâmetro seguro para chegar ao seu preço ideal sem o risco de não cobrir os custos ou ficar no zero a zero.

Agora é sua vez: aplique as fórmulas e veja se a sua precificação de serviços está coerente com seus gastos - e adequada para o seu crescimento.

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