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Como abordar um cliente na primeira visita: 9 dicas

Time Neon

Você sabe como abordar um cliente na primeira visita e aumentar suas chances de fechar negócio?

Em plena era digital, as reuniões presenciais são mais importantes do que nunca, pois mostram o quanto você prioriza seu cliente. Afinal, é muito mais fácil se conectar, construir relações e gerar empatia pessoalmente, além de transmitir a confiança necessária para concluir a venda.

Por isso, vamos ajudar você a entender como abordar um cliente na primeira visita com 9 dicas infalíveis. Siga a leitura e aprenda a impressionar seus prospects!

A importância de saber como abordar um cliente na primeira visita

Saber como abordar um cliente na primeira visita ainda é fundamental para fechar negócios, mesmo com o avanço da comunicação online.

Por mais que as ferramentas como e-mail, Skype e WhatsApp facilitem o contato no dia a dia, uma conversa cara a cara é imbatível para construir vínculos e transmitir segurança. Aliás, com a predominância das conversas pela internet, visitar um cliente ganhou um status ainda mais importante (e com ares de exclusividade).

Por isso, você deve incluir as reuniões presenciais com clientes na sua agenda de prospecção e fechamento, se quiser alcançar resultados melhores.

De acordo com uma pesquisa conduzida pelo Human Dynamics Lab do MIT, realizada em 2017 e publicada no The Washington Post, 8 em cada 10 executivos preferem reuniões presenciais ao contato virtual para lidar com seus clientes.

O estudo também conclui que as solicitações feitas pessoalmente são 34 vezes mais efetivas do que aquelas enviadas por e-mail.

Além disso, os pesquisadores afirmam que a variação média de 35% na performance do time de vendas pode ser explicada pelo número de visitas presenciais aos clientes, que aumentam suas chances de fechar negócio.

Logo, considerando que estamos na era do foco no cliente, um encontro presencial pode agilizar os negócios e criar uma experiência mais positiva e humanizada.

Vantagens de abordar clientes pessoalmente

Com tantas ferramentas digitais à disposição, muitos empreendedores se esquecem das vantagens de abordar clientes pessoalmente.

Para começar, a conversa olho no olho é a melhor forma de criar uma conexão com o outro e construir um relacionamento sólido.

Isso porque nenhuma chamada de vídeo ou mensagem de texto substituiu a proximidade e autenticidade de um diálogo pessoal, quando finalmente é possível trabalhar a empatia com o cliente.

Detalhes como linguagem corporal, tom de voz e expressões faciais fazem toda a diferença na mensagem e enriquecem a comunicação, humanizando as relações de negócios.

Como consequência, o cliente se sente mais confortável e confiante para fechar um negócio e firmar uma parceria de longo prazo.

No caso do mercado B2B, principalmente, esse contato é fundamental para criar relações duradouras e transmitir a confiança necessária aos compradores mais exigentes.

Outra vantagem da reunião presencial é a redução das falhas de comunicação, além da ausência dos incômodos problemas técnicos em ferramentas online.

Além disso, as conversas pessoais costumam ser muito mais produtivas e esclarecedoras para ambos os lados.

Não à toa, os melhores insights vêm de reuniões presenciais, e você pode aproveitar essa chance para compreender a fundo as necessidades do cliente e oferecer soluções sob medida.

Sem contar que a reunião é uma excelente oportunidade de transmitir a impressão que você quer e fazer uma apresentação impecável, tendo 100% da atenção do cliente. 

Como abordar um cliente na primeira visita: 9 dicas essenciais

Será que você sabe como abordar um cliente na primeira visita para causar uma ótima impressão?

Confira nossas dicas e aumente suas chances de fechar negócio.

1) Escolha o cliente certo no momento certo

Antes de marcar a primeira reunião com um cliente, você precisa saber se ele tem o perfil certo e se esse é o momento ideal para a conversa.

Afinal, você só deve gastar seu tempo precioso (e o tempo do cliente) com um encontro presencial quando há boas perspectivas de venda e um cenário favorável às negociações.

Uma dica é começar analisando o estágio em que o lead (potencial cliente) se encontra no funil de vendas - a representação da jornada de compra desde o primeiro contato com a empresa (atração) até o fechamento da venda (conversão).

Geralmente, a visita é uma estratégia reservada aos leads (potenciais clientes) no fundo do funil, ou seja, que já passaram pelas fases de reconhecimento e consideração da solução e estão prontos para tomar sua decisão de compra.

Nesse caso, o lead já conhece seu produto ou serviço e tem consciência de um problema a ser resolvido, e está apenas comparando as soluções do mercado para decidir qual a melhor.

Logo, é o momento perfeito para ir até ele e fazer uma demonstração convincente para fechar o negócio.

2) Planeje a reunião com antecedência

Se você já tem a oportunidade perfeita para fechar negócio, o próximo passo é fazer uma boa pesquisa e planejar a reunião nos mínimos detalhes.

Para isso, você deve buscar todas as informações possíveis sobre o cliente, seu momento, necessidades, dores e anseios.

Se for um comprador empresarial, você terá que conhecer a fundo o mercado em que a empresa atua, seus desafios e oportunidades atuais.

Assim, você saberá como apresentar sua solução para acertar em cheio nas demandas e expectativas do cliente.

Lembrando que não é preciso “ensaiar” o que será dito, mas sim ter um roteiro básico para conduzir a reunião e chegar ao ponto que você deseja.

3) Prepare-se para a primeira impressão

Ao planejar como abordar um cliente na primeira visita, você precisa se preparar para causar uma boa impressão.

Você já sabe de cor, mas não custa reforçar: aparência impecável e coerente com o ambiente, pontualidade inglesa, sorriso cordial e postura receptiva são itens obrigatórios.

Não se esqueça também de levar os materiais e equipamentos necessários para sua demonstração, já configurados e ajustados para evitar contratempos.

4) Use a técnica do rapport (com moderação)

O rapport é uma conhecida técnica de comunicação que consiste em criar empatia com o outro, reproduzindo alguns de seus comportamentos e buscando uma identificação.

Alguns exemplos de rapport são a imitação discreta de alguns gestos e postura, adequação do tom de voz ao do cliente, uso de algumas palavras em comum, e qualquer atitude que traga familiaridade e conforto.

Você pode usar essa técnica, desde que tenha moderação, pois o velho truque de falar sobre trivialidades antes da reunião não funciona mais tão bem — afinal, ninguém tem tempo para isso. 

5) Comece com uma breve apresentação

Na primeira reunião, é provável que o cliente espere uma iniciativa sua para começar a conversa.

O ideal, nesse caso, é iniciar com uma breve apresentação da sua empresa e solução — não tão breve quanto um pitch de elevador, mas que não ultrapasse alguns minutos.

Se estiver usando uma apresentação digital, é o momento de mostrar a identidade da sua empresa e familiarizar o cliente.

6) Ouça e faça perguntas estratégicas

Ouvir pode ser mais importante do que falar na sua primeira visita ao cliente.

Isso porque o cliente de hoje precisa ser compreendido e ter suas necessidades plenamente atendidas, mas nem sempre está consciente sobre isso.

Logo, você deve fazer o papel de vendedor consultivo e fazer perguntas estratégicas como:

  • Quais os seus maiores desafios atualmente?
  • Que problemas você vem tendo nessa área ou processo?
  • Como andam seus resultados em relação aos seus planos?
  • Como você pretende lidar com aquela mudança no mercado?
  • Quais suas ações em relação à concorrência?

Uma dica é usar a metodologia de vendas SPIN Seling, que traz um roteiro completo de perguntas para entender o problema do seu cliente e guiá-lo até sua solução.

7) Seja transparente e evite abordagens incisivas

A transparência é sua melhor estratégia para abordar um cliente na primeira visita, e deve estar presente desde o início da conversa.

No método da venda consultiva, você deverá conhecer a fundo as necessidades do cliente e prestar uma verdadeira consultoria, indicando somente as soluções adequadas - e abrindo o jogo quando não for a solução ideal.

Lembre-se que o objetivo é converter e fidelizar, e não apenas fechar uma venda pontual.

Por isso, evite “empurrar” produtos ou serviços e usar abordagens incisivas, pois seu foco é resolver, de fato, o problema do cliente.

8) Vença as objeções

Durante a reunião com o cliente, é importante que você esteja preparado para lidar com as objeções.

Por isso, é importante ter um arsenal de argumentos para rebater qualquer questionamento, lembrando de nunca confrontá-lo na conversa.

Por exemplo, se o cliente demonstra desconforto com o preço, você pode ter um case de sucesso na manga para exemplificar o custo-benefício da solução, mostrando que seu valor justifica o investimento.

Nessa hora, também é importante conhecer a solução do concorrente e saber defender seus diferenciais.

Quanto mais você dominar a solução e o mercado, mais fácil será vencer as objeções e mostrar sua autoridade no assunto.

9) Feche o negócio ou confirme o próximo passo

Por fim, você deve terminar a reunião fechando o negócio ou definindo o próximo passo nas negociações.

Se a venda for concretizada, basta seguir os procedimentos da sua empresa e parabenizar o cliente pela decisão, iniciando seu processo de onboarding ou relação com o pós-venda.

Se houver mais estágios à frente, mantenha o follow-up, começando por enviar o resumo da primeira reunião via e-mail.

Entendeu como abordar um cliente na primeira visita? Seguindo essas dicas, você aproveita o poder da comunicação face a face para fechar mais negócios - e estreitar relacionamentos.

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